Главная / Блог / Продажи

Куда утекают заявки: калькулятор воронки продаж

Александр Ивлев · 23 октября 2026 · 8 минут

Воронка продаж показывает, сколько людей доходит от заявки до оплаты. Чтобы найти утечку, достаточно четырёх чисел за прошлый месяц: заявки, контакты, встречи или отправленные КП и сделки. Калькулятор ниже покажет самый дырявый этап и сколько денег в месяц вы получите, если его подлатать.

Почти каждый собственник, который приходит ко мне с вопросом «почему нет продаж», начинает с рекламы: нужно больше заявок. Но если посчитать воронку, часто оказывается, что заявок хватает, а теряются они дальше: на звонке, на встрече, после отправки коммерческого предложения. Покупать новые заявки в дырявое ведро дорого: половина бюджета вытекает.

Четыре числа, которые нужны для расчёта

• Заявки — все обращения за месяц: звонки, формы, сообщения в мессенджерах.
• Контакты — сколько из них дозвонились или получили ответ и поговорили с менеджером.
• Встречи или КП — сколько дошли до следующего шага: замер, встреча, отправленное предложение, счёт.
• Сделки — сколько оплатили.

Цифры берутся из CRM. Если CRM нет, возьмите журнал звонков и банковскую выписку: даже грубая оценка лучше, чем никакой. А если какого-то числа не знает никто в компании, вы уже нашли первую проблему.

Как читать результат

Калькулятор считает конверсию каждого перехода и показывает, сколько людей отваливается на каждом этапе. Главный вывод — какой этап выгоднее всего чинить. Для этого он прибавляет каждому этапу по 10 процентных пунктов и смотрит, где выручка вырастет сильнее.

Почему пункты, а не проценты? Если поднять любой этап на 20% от текущего значения, выручка вырастет на те же 20% — при таком подсчёте все этапы равны, и смысла сравнивать нет. А в пунктах сразу видно правду: поднять конверсию с 30% до 40% проще и выгоднее, чем с 80% до 90%. Самый слабый этап почти всегда даёт самый большой прирост.

Где обычно течёт и что с этим делать

Заявка → контакт

Если до разговора доходит меньше девяти заявок из десяти, проблема не в продажах, а в скорости и дисциплине. Пропущенные звонки, заявки с сайта, которые висят до вечера, сообщения в мессенджерах, которые никто не читает в выходные. Это самая дешёвая утечка: её закрывают регламент «перезвонить за 15 минут», уведомления в CRM и контроль пропущенных. Посчитать, во что она обходится, можно в калькуляторе потерь на пропущенных звонках.

Контакт → встреча или КП

Здесь решает первый разговор. Менеджер отвечает на вопрос и прощается, вместо того чтобы выяснить задачу клиента и договориться о следующем шаге. Помогают скрипт с вопросами о задаче, обязательный следующий шаг в конце каждого звонка и прослушка записей: десять звонков в неделю обычно показывают проблему лучше любого отчёта.

Встреча или КП → сделка

Самая частая причина — КП отправили и забыли. Клиент сравнивает с конкурентами, а вам никто не перезвонил. Чинится это задачами в CRM на повторный контакт, работой с возражениями и коммерческим предложением, которое отвечает на вопрос клиента, а не рассказывает историю компании.

Пример из практики

В проекте по премиальному ремонту мы не стали увеличивать рекламу, а разобрали воронку по этапам. После перестройки работы с заявками конверсия выросла с 10% до 17%, а стоимость привлечения клиента снизилась в 3 раза. Подробнее — на странице кейсов.

Как часто считать воронку

Раз в неделю — по этапам, раз в месяц — с выводами. Если вы считаете воронку впервые, не пытайтесь исправить всё сразу: возьмите самый слабый этап, поставьте одну цель на месяц и посчитайте снова. Сравнение «было — стало» на своих цифрах убеждает лучше любой теории.

Вопросы и ответы