Как построить отдел продаж с нуля: план на 90 дней
Отдел продаж строится не с найма, а с аудита: сначала понять, где теряются заявки, потом описать процесс в CRM, и только затем нанимать людей под этот процесс. Ниже — план на 90 дней, по которому я строю отделы сейчас. В найме по похожей логике мы увеличили продажи отдела с 0,3 до 1,5 млн ₽ в месяц.
Дни 1–14: аудит
- Посчитайте входящие за месяц по всем каналам: звонки, формы, мессенджеры.
- Сравните с тем, сколько из них дошло до CRM. В одном фитнес-комплексе из 1 235 входящих звонков обрабатывали 340.
- Прослушайте 20–30 записей разговоров и выпишите причины отказов.
- Измерьте скорость ответа на заявку: часы, а не минуты — повод начать именно с этого.
Дни 15–30: регламент и CRM
- Опишите этапы сделки так, как они идут на самом деле, и перенесите их в amoCRM или Битрикс24.
- Задайте норму скорости ответа и обязательные задачи на каждом этапе.
- Напишите скрипт первого звонка и ответы на 5 самых частых возражений из аудита.
- Подключите телефонию и мессенджеры к CRM, чтобы ни одна заявка не жила в личном телефоне менеджера.
Дни 31–60: найм и мотивация
- Нанимайте под описанный процесс, а не «сильного продавца вообще»: дайте кандидату отработать ваш скрипт на собеседовании.
- Привяжите переменную часть к оплаченным сделкам, а не к звонкам. В одной из компаний такая смена мотивации дала рост продаж оборудования в 1,5 раза.
- Первые 2 недели — ежедневный разбор звонков с новичком. Это дешевле, чем потерянные заявки.
Дни 61–90: контроль и рост
- Раз в неделю смотрите 5 цифр из таблицы ниже.
- Запустите работу со «спящими» клиентами и напоминания о брошенных сделках.
- Если входящих много, поставьте ИИ-ассистента на первую линию: он не продаёт, но не даёт заявкам потеряться.
- Решите, нужен ли руководитель отдела: обычно с 4–5 менеджеров.
5 цифр для еженедельного контроля
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| Доля обработанных заявок | Сколько денег теряется до первого разговора |
| Скорость первого ответа | Кто первым ответил, тот чаще и продал |
| Конверсия из заявки в сделку | Качество работы менеджеров и лидов |
| Средний чек | Продают ли дороже и дополнительно |
| Выручка на менеджера | Окупает ли каждый продавец свою зарплату |
Частые ошибки
- Нанять трёх менеджеров до того, как понятно, что и как они будут продавать.
- Платить фиксированную зарплату без привязки к результату.
- Вести клиентов в личных мессенджерах менеджера: уходит менеджер — уходит база.
- Контролировать число звонков, а не деньги.
Вопросы и ответы
Сколько менеджеров нужно на старте?
Столько, сколько успевает обработать все входящие в норматив по скорости ответа. Начинайте с одного-двух и добавляйте людей, когда заявки начинают ждать ответа.
Нужна ли CRM маленькому отделу?
Да, даже для одного менеджера. Без CRM нельзя посчитать конверсию и нельзя сохранить базу, когда человек уходит.
Когда ждать первых результатов?
Закрытие дыр в обработке заявок даёт эффект за первые 2–4 недели. Рост от найма и мотивации виден к концу третьего месяца: в одном из моих отделов холодные продажи выросли на 42% за 3 месяца.