Как рассчитать рекламный бюджет от плана продаж
Рекламный бюджет считают от цели, а не от того, «сколько не жалко». Задайте план выручки — и калькулятор пройдёт по воронке в обратную сторону: сколько нужно сделок, заявок, денег на рекламу и менеджеров. И сразу покажет, где план упрётся в стену.
Чаще всего бюджет на рекламу определяют одним из двух способов: «как в прошлом месяце» или «процент от оборота». Оба не связаны с планом продаж. В итоге в конце месяца выясняется, что денег на рекламу потратили, а план не выполнили — и непонятно, кто виноват: реклама, продажи или сам план.
Логика обратного расчёта
- Сделки = план выручки ÷ средний чек.
- Заявки = сделки ÷ конверсия заявки в продажу.
- Бюджет = заявки × цена заявки.
- Менеджеры = заявки ÷ сколько заявок в месяц обрабатывает один менеджер.
- Проверка: маржа с выручки минус бюджет — остаётся ли прибыль.
Сколько нужно на рекламу под ваш план
В полях стоит пример — замените его на свои цифры.
Три стены, в которые упирается план
Деньги
Если бюджет съедает почти всю маржу, план выполнять невыгодно: вы будете работать на рекламные площадки. Выход — не урезать план, а поднимать конверсию в продажу или средний чек. Калькулятор показывает, на сколько упадёт бюджет, если конверсия вырастет на 5 пунктов: обычно это самая неожиданная цифра.
Отдел продаж
Удвоить заявки рекламой можно за неделю, а нанять и обучить менеджеров — нет. Если заявок становится больше, чем отдел способен обработать, конверсия падает, и каждая заявка дорожает. Поэтому рост рекламы планируют вместе с ростом отдела продаж.
Ёмкость рынка
Цена заявки не постоянна: когда вы увеличиваете бюджет в несколько раз, каждая следующая заявка обходится дороже. Закладывайте запас и проверяйте план на небольшом бюджете, прежде чем масштабировать.
Где взять цифры
- Средний чек и конверсию — из CRM за последние 3 месяца, не за один удачный.
- Цену заявки — из рекламных кабинетов, но считайте только настоящие заявки, без спама и повторов.
- Маржинальность — из управленческого учёта: выручка минус себестоимость, без учёта рекламы.
- Нагрузку на менеджера — спросите у руководителя продаж или посчитайте по прошлым месяцам.
Если цифр нет, это главный вывод расчёта: без них бюджет действительно приходится назначать наугад. С чего начать учёт, рассказываю в статье о проверке работы маркетолога.
Вопросы и ответы
Как рассчитать рекламный бюджет?
От плана продаж в обратную сторону: план выручки делим на средний чек — получаем сделки, сделки делим на конверсию — получаем заявки, заявки умножаем на цену заявки — получаем бюджет.
Какой процент от выручки тратить на рекламу?
Универсального процента нет. Важнее, сколько маржи остаётся после рекламы: если бюджет забирает больше половины маржи, план рискованный, а если всю — убыточный.
Почему нельзя просто увеличить бюджет, чтобы выполнить план?
При росте бюджета каждая следующая заявка обычно дорожает, а отдел продаж может не справиться с потоком. Тогда конверсия падает, и деньги уходят впустую.
Что выгоднее: увеличить рекламу или поднять конверсию?
Почти всегда сначала конверсию. Рост конверсии на несколько пунктов снижает нужное число заявок для того же плана, а значит и бюджет.