Главная / Блог / Продвижение услуг
Как рассчитать стоимость услуги: калькулятор цены с учётом рекламы и продаж
Цену услуги часто считают так: часы специалиста плюс немного сверху. В расчёт не попадают реклама, время на встречи и КП, налоги и аренда — и при полной загрузке компания работает в ноль. Калькулятор ниже соберёт полную себестоимость, покажет минимальную и целевую цену, а второй инструмент — сколько клиентов можно потерять при повышении цены без потери прибыли.
Три способа назначить цену услуги
Затратный
Себестоимость плюс желаемая прибыль. Даёт нижнюю границу: дешевле нельзя, иначе каждый проект в минус. Но сам по себе не говорит, сколько клиент готов заплатить.
Рыночный
Ориентир на цены конкурентов. Полезен, чтобы не выпасть из рынка, но опасен: у конкурента может быть другая себестоимость, или он сам работает в убыток.
Ценностный
Цена от результата для клиента: сколько он заработает или сэкономит. Работает лучше всего в B2B, где результат можно посчитать. Если ваша услуга приносит клиенту миллион, цена 150 000 ₽ выглядит разумно независимо от ваших часов.
На практике используют все три: затратный задаёт пол, ценностный — потолок, рыночный подсказывает, где внутри коридора остановиться.
Что забывают включить в стоимость услуги
- Привлечение клиента. Реклама, подрядчики, бонусы за рекомендации. Если клиент стоит 25 000 ₽, это часть себестоимости каждого проекта. Как посчитать, разобрано в калькуляторе CAC и LTV.
- Время продаж. Встречи, расчёты, КП, переговоры. Часто это часы самого дорогого человека — собственника.
- Постоянные расходы. Аренда, сервисы, бухгалтерия, зарплата администратора — их делят на число проектов в месяц.
- Налоги с выручки, а не с прибыли, если вы на упрощённой системе «доходы».
- Переработки. Правки и согласования, которые не попали в смету. Заложите запас 10–20% часов или жёстко пропишите число правок в договоре.
Посчитайте стоимость своей услуги
Введите данные по одному типовому проекту. Калькулятор покажет полную себестоимость и цену, ниже которой опускаться нельзя.
Как повышать цену и не терять прибыль
Собственники боятся повышать цены, потому что «уйдут клиенты». Но уйти может заметная часть клиентов — и прибыль всё равно не упадёт. Причина в марже: при повышении цены вся прибавка идёт в прибыль, а затраты на оставшихся клиентов не растут.
Порог считается по формуле: допустимая потеря клиентов = повышение ÷ (маржа + повышение). Посчитайте для себя.
Сколько клиентов можно потерять при повышении цены
Введите текущую маржу и повышение, которое обдумываете.
Цена и маркетинг
Цена — тоже маркетинг. Пакеты из 2–3 вариантов, понятная расшифровка и вилка цен на сайте снимают страх «а вдруг дорого» ещё до звонка. Как показать цену в коммерческом предложении, разобрано в статье «Как составить коммерческое предложение».
И главное: если реклама дорожает, а цена стоит на месте, маржа тает незаметно. Пересчитывайте стоимость услуги каждый квартал с новой ценой привлечения клиента.
Вопросы и ответы
Как рассчитать стоимость услуги?
Сложите работу специалистов, прямые расходы, долю постоянных расходов, стоимость привлечения клиента и время продаж. Разделите на (1 − налог − желаемая прибыль). Получится цена, которая покрывает все затраты и даёт прибыль.
Что входит в себестоимость услуги?
Часы специалистов, прямые расходы на проект, доля аренды и других постоянных расходов, стоимость привлечения клиента и время на продажу: встречи, расчёты, КП.
Как поднять цену на услуги и не потерять клиентов?
Посчитайте допустимую потерю клиентов: повышение ÷ (маржа + повышение). При марже 20% и повышении на 10% можно потерять треть клиентов без потери прибыли. Повышайте с объяснением, что изменилось, и предлагайте варианты пакетов.
Какой метод ценообразования лучше для B2B-услуг?
Сочетание: затратный метод задаёт минимальную цену, ценностный — максимальную, рыночный помогает выбрать точку внутри этого коридора.