Главная / Блог / Маркетинг и продажи
Нет продаж: проблема в маркетинге или в отделе продаж?
Когда продаж мало, маркетинг винит продажи («заявки слили»), а продажи — маркетинг («заявки плохие»). Собственник оказывается между двух отчётов и не знает, кому верить. Тест из 12 вопросов за 3 минуты покажет, где у вас настоящее узкое место и что делать в первую очередь.
Я 19 лет в продажах и маркетинге и почти в каждом проекте вижу один и тот же спор. Его не решить мнениями, только цифрами. Но прежде чем считать, полезно честно ответить себе на несколько простых вопросов: они сразу показывают, в какую сторону копать.
Что тормозит ваш рост?
Отвечайте честно, как есть сейчас, а не как должно быть. Результат появится после последнего ответа.
Четыре типичных результата
«Трафик есть — продажи не дожимают»
Заявки приходят, реклама работает, а до оплаты доходят единицы. Увеличивать бюджет в такой ситуации — значит платить больше за те же потери. Сначала наводим порядок в отделе продаж: скорость ответа, скрипт, следующий шаг, повторные касания. Посчитать, на каком этапе течёт сильнее всего, поможет калькулятор воронки.
«Продавать умеете — не на кого»
Менеджеры закрывают сделки, но заявок мало или поток скачет. Здесь нужен управляемый маркетинг: каналы, которые можно масштабировать, понятная цена заявки и план на месяц вперёд. Начните с расчёта, какой бюджет нужен под ваш план.
«Летите вслепую»
Самый частый и самый опасный результат: нельзя сказать, что работает, потому что ничего не считается. Любое решение в такой ситуации — лотерея. Первым делом — CRM, источник у каждой заявки и еженедельный отчёт в деньгах. Без этого спор «маркетинг против продаж» не закончится никогда.
«Фундамент есть — пора расти»
Поток стабилен, продажи работают, цифры видны. Значит, можно аккуратно масштабироваться: новые каналы, рост среднего чека, повторные продажи. Что даст каждый из этих рычагов в ваших цифрах, покажет симулятор роста выручки.
Почему продажи стоит проверять первыми
Если плохо и там и там, начинайте с продаж. Причина простая: исправленный отдел продаж сразу делает дешевле каждую заявку, которую вы уже покупаете. А новый трафик в слабый отдел продаж просто увеличит расходы. Обычно это и самый быстрый результат: регламент обработки заявок и контроль звонков дают эффект в первые недели.
Тест — не диагноз
Тест показывает направление, но не отвечает на вопрос «почему». Почему менеджеры теряют клиентов после КП, почему реклама даёт дорогие заявки — это видно только по живым данным: записям звонков, CRM, рекламным кабинетам. Для этого и нужен бизнес-рентген.
Вопросы и ответы
Как понять, проблема в маркетинге или в продажах?
Посчитать воронку: если заявок достаточно, но до оплаты доходят единицы, проблема в продажах. Если отдел продаж закрывает большую долю заявок, но их мало, проблема в маркетинге. Если цифр нет, сначала нужно наладить учёт.
С чего начинать, если плохо и там и там?
С продаж. Исправленный отдел продаж сразу делает дешевле каждую заявку, которую вы уже покупаете, а новый трафик в слабые продажи только увеличит расходы.
Тест учитывает мою нишу?
Вопросы общие для бизнеса, который продаёт через заявки и менеджеров. Тест показывает направление, а причины в конкретной нише видны по живым данным: звонкам, CRM, рекламе.
Что делать после теста?
Выполнить три первых шага из результата. Чтобы узнать причины, закажите бизнес-рентген «Снимок» за 5 000 ₽: 1–2 дня, без доступа к вашим данным.